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Finden von
Nachfolgern &
Investoren

Ich beschreibe hier den Weg, der allgemein dafür zu gehen ist. Individuelle konkret firmenbezogene Schritte können ergänzend notwendig werden oder für Veränderungen sorgen.

Aus zwei Gründen wird üblicherweise ein „Käufer / Investor“ gesucht:

  • Das Unternehmen braucht einen Nachfolger
  • Das Unternehmen hat finanzielle Probleme und benötigt Kapital
Sowohl der Nachfolger als auch ein Investor können eine bestehende Firma (die per Zukauf erweitern möchte) oder ein Gründer sein. Letzteres wird als besonders schwierig beurteilt, da vom Gründer für die Übernahme nicht nur die fachlichen Qualifikationen eingefordert werden, sondern er in aller Regel (noch) nicht über Praxiserfahrungen aus Sicht des Selbständigen verfügt.

Das Finden von Nachfolgern und Investoren muß zwingend zielgerichtet und systematisch erfolgen; je nach Firmengröße geht es um Arbeitsplätze, die nicht verloren gehen sollten.

Nach der Unternehmens­bewertung als Basis der Preisfindung sind sodann die weiteren positiven Argumente zu analysieren, die den Verkauf / die benötigte Investition konkret darlegen, beispielsweise u.a.:

  • wo steht das Unternehmen derzeit am Markt (Marktanteile)?
  • welches branchenmäßige Zukunftspotential wird der Firma zuerkannt?
  • welches Kunden- und Vertriebspotential scheint gesichert?
  • wie ist das technologische Potential zu beurteilen?
  • wie ist der Qualifikationsstand der Mitarbeiter?

Weitere Parameter sind festzulegen, z. B.

  • erstellen einer aussagefähigen Firmenbeschreibung
  • festlegen, welche Unterlagen für Erstkontakte beizufügen sind
  • Vertraulichkeitserklärung
  • Art des Ablaufes von Vor-Ort-Terminierungen und Besichtigungen
  • Generelle Verhandlungsabsprachen
  • Budgetierung für Finden, Bewerbung bis Verkaufsabschluß
Detailliert zu definieren ist somit das Angebot, also was die Firma zu bieten hat.
Gleichzeitig stellt das Angebot die Basis dar zur Ermittlung / Konkretisierung aller Anforderungen an die Firma / die Person des Übernehmers oder Investors; so wird detailliert beschrieben, welche umfassenden Erfordernisse das „Zielunternehmen / die Zielperson“ zu erfüllen hat.

Ohne „Bekanntmachung“ des Investitionsbedarfes / der Nachfolgersuche kann es nicht gehen; es muß beworben werden. Dazu gehören Anzeigen in wichtigen regionalen / überregionalen Zeitungen sowie Darstellungen z.B. auf der eigenen Homepage.

Die aus meiner Sicht wichtigste Maßnahme ist das Finden und die direkte Ansprache möglicher Interessenten. Dazu gehören sogar Konkurrenten der betreffenden Firma.

Die Ansprache des Interessentenpotentials erfolgt in ständiger Abstimmung mit dem Anbieter und -soweit es möglich ist- zunächst stets diskret, d.h. mit guter Firmenbeschreibung, jedoch ohne noch namentliche Benennung. Sie erfolgt später.

Aus den ermittelten Interessenten sollte eine Rangfolge gebildet werden, also wer „vom Papier her“ am besten und besser geeignet ist. Hiernach erfolgen Recherchen wie z.B.:

  • Auskünfte einholen
  • Leistungsangebote sichten / vergleichen mit der Anbieterfirma
  • Qualifikationen von Personen abgleichen mit Anforderungen
  • Entscheider identifizieren und direkt ansprechen

Weiter geht es mit Übergabe / Übersendung von notwendigen Unterlagen wie Firmenbeschreibung, Anlagen, Erläuterungen etc., siehe oben „weiter Parameter festlegen ...“.

Ab dann erfolgt mit vorqualifizierten Interessenten der Einstieg in Gespräche und Verhandlungen; letztere sind Verkäuferseits -Beraterseits- effektiv vorzubereiten und zu organisieren. Bereits hier sind Interessen beider Parteien weitestmöglich aufzunehmen und zu berücksichtigen. Eine Verhandlungsstrategie wird jetzt zwischen Verkäufer und Berater konkret abgestimmt. Dazu gehört jetzt die genaue Definition von gewünschten Übergabeformalitäten sowie die finanziellen Rahmenbedingungen.

Zu beachten ist, daß die Grundstrategien so flexibel sein müssen, daß sie jederzeit in den Verhandlungen an die unterschiedlichen Interessenten und deren Vorstellungen anpaßbar sind.
Letztlich enden die Vorverhandlungen und münden ein in die sogenannte Absichtserklärung, die dann Grundlage sein wird für die abschließenden Vertragsgestaltungen und Konditionen.

Sie sehen: Es ist eine umfassende Aufarbeitung aller Vorstellungen und Interessen der Parteien erforderlich. Es zählen u.a. hinzu: Rechtliche Gestaltungen (Anwalt); steuerliche Gestaltungen (Steuerberater); kaufmännische Gestaltungen (Unternehmensberater). Sie stehen durch mich mittels Teambildung mit meinen Fachpartnern zur Verfügung.

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