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Vertrieb:
Strategie & Konzept

Wir wollen kurz festhalten, daß wir zum Thema lediglich einen nicht vertiefenden Abriß von Strategie und Konzeptentwicklung vermitteln wollen. Betriebswirtschaftliche Vorlesungen zu halten ist nicht das Ziel.
Produkte und Dienstleistungen müssen verkauft werden. Das geht nicht ohne Planung und Konzeptionierung. Diese findet sich wieder in der Vertriebspolitik (früher: Distribution).

Nichts, kein Produkt / keine Dienstleistung, ist so gleich, daß alle Konzepte auf alle anwendbar sind. Rahmenbedingungen werden geschaffen vom Leistungsangebot, weiter dann von jeweiliger Marktlage. Wir nennen dies Angebotsmarkt.

Demgegenüber zu nennen ist der Absatzmarkt, er spiegelt die Nachfrage nach Produkten / Dienstleistungen wieder unter Einbezug von Wettbewerb / Konkurrenten.
Den Vertrieb generell unterscheiden wir in den direkten und den indirekten Vertriebsweg.

Beim direkten Vertriebsweg finden wir u.a. Telefonverkauf, E-Commerce, Kommissionsverkauf.

Indirekter Vertrieb heißt u.a. Franchising, Verkauf durch freie Händler oder vertraglich gebundene Händler. Der Parallelbetrieb beider Arten ist gut möglich.

Bestimmungs­faktoren, die sich bei Strategie- und Konzept­entwicklung bemerkbar machen, sind z.B.:

  • produkt- und leistungsbezogene Faktoren (z.B. erklärungsbedürftige Produkte / Dienstleistungen oder Logistik -Transportfähigkeit/Lagerhaltung)
  • unternehmensbezogene Faktoren (Handlungsspielraum, u.a. bestimmt durch Firmengröße, Marktposition und Finanzstärke)
  • rechtliche Faktoren (besonders zu beachten z.B. bei Kaltakquise per Telefon / Mail; hier ist vieles nicht mehr erlaubt)
  • kundenbezogene Faktoren (Erwartungen, Wünsche, Bedürfnisse der Kunden / Einkaufsverhalten)
  • wettbewerbsbezogene Faktoren (was macht die Konkurrenz? Handle ich selbst so oder will ich mich -deutlich- distanzieren?)
Aus unserer Sicht sind hier als wichtig aufzunehmen die mitarbeiterbezogenen Faktoren, also Aus- und Fortbildungen, Berufserfahrungen, menschliche Verhaltensweisen, eben die „Mitarbeiterqualifikation“.

Vertriebspolitik

Sie stellt die Gesamtheit aller Maßnahmen zur Erreichung der Vertriebsziele dar, die das Marketing-Mix-Instrumentarium bietet.

Hierunter ordnen wir ein:
  • Akquise-Vertrieb
  • Logistik-Vertrieb
  • Produktpolitk
  • Konditions- und Preispolitik
  • Kommunikationspolitik

Vertriebsnetze

Vernetzung ist im Zeitalter von Social Media unverzichtbar; sei es nur, daß die eigene Homepage mit Partnern verlinkt wird oder über SM-Kanäle (Twitter, Youtube, facebook u.a.) gezielt Informationen gegeben und Werbung betrieben wird.

Immer mehr in Mode sind gekommen kurze Videos oder Imagefilme, die hochgeladen werden und so möglichst viele „Follower“ gewinnen sollen. Eine weiterentwickelte Version ist das sogen. „Storytelling“; Inhalte werden in „Erzählform“ interessant dargestellt.

Vertriebspolitik

In kleineren Betrieben wird die Marketing- und Vertriebsaufgabe meist vom Inhaber / geschäftsführenden Gesellschafter selbst wahrgenommen. Auch ein Gründer in Form der nicht eingetragenen Einzelfirma hat sie selbst zu übernehmen.

Solche Kompetenzen für Marketing und Vertrieb -oder für Personal / Einkauf / PR u.a.- können bei Vorhandensein von Abteilungen dafür jeweils einem Leiter der Abteilung übertragen werden. Die Kompetenzen müssen klar definiert und schriftlich fixiert sein.

Regelmässig wird es so sein, daß der Leiter bis zu bestimmten Größenordnungen selbst die Entscheidungsbefugnis hat, darüber hinaus sind dann Abstimmungen mit der Geschäftsleitung erforderlich.

Hinzuweisen ist hier auf das Bestreben der Unternehmen, die Mitarbeiter im Marketing / Verkauf fit zu machen, also sie mittels Seminaren, Kursen, Workshops speziellen Verkaufstrainings zu schulen.

Wie alle betrieblichen Funktionen sind auch Marketing und Vertrieb fortlaufend zu optimieren; entwickelte Konzepte sind Veränderungen anzupassen, so daß langfristig auch das Verhältnis von Aufwand und Ertrag hierfür stabil gut ist.

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