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Vertrieb braucht
Strategie

Vertriebsarbeit bedeutet Handeln, geeignete Maßnahmen finden und umsetzen, die individuell zur Firma und auch branchenbezogen passen.

Ziel ist immer die Erhöhung der Produktivität des Vertriebs.

Manchmal stehen 2 Betriebsziele gegeneinander:

Umsatz und bestmögliches Ergebnis sind das Maß der Dinge, also der operative Einsatz.
Das Unternehmen muß sich am Kunden und am Markt ausrichten; es braucht dafür eine Strategie. Zu ihrer Entwicklung muß das Ziel eindeutig formuliert sein; dann werden Maßnahmen zur Umsetzung entwickelt.
Erst dann empfehlen wir, das Ziel „optimierter operativer Einsatz“ aufzunehmen.
Es geht also um eine Strategie, die zur Produktivitätserhöhung aller Vertriebsaktivitäten beiträgt.

Dabei beachten Sie bitte, daß auch zugrundeliegende Wettbewerbs- und Marktbedingungen sich ändern können im Zeitablauf; Ergebnis ist das Erfordernis ständiger Prüfung zur Effektivität im Vertrieb.

Vertriebsaktivitäten müssen markt- und kundenbezogen aufgebaut werden; nicht bei jedem Kunden wirken gleiche Maßnahmen auch im Ergebnis gleich. Individuelle Betrachtung ist notwendig.

Die Marktstellung

Wo ist die Firma am Markt positioniert?

Seien Sie sich im Klaren darüber, daß heutzutage alle Firmen, deren Marken und Produkte stets „austauschbarer“ werden. Dies führt zu Umsatz-, Gewinn- und Wachstumsschwächen, häufig ohne zunächst zwingend erkennbare Gründe.

Somit ist auch die „strategische Positionierung“ der Firma am Markt sehr wichtig. Maßnahmen und Modelle solcher Positionierung müssen stets marktorientiert sein; Basis dabei sind grundsätzlich möglichst genaue Analysen von Bedürfnissen der Kunden und eben der Konkurrenz- und Wettbewerbslage.

Für nicht ausreichend erachten wir dabei, Entwicklungen und Vergleiche zeitlich nur auf das eigene Unternehmen zu begrenzen; wir empfehlen dringend, solche Vergleiche insbesondere auch mit Konkurrenzunternehmen aufzunehmen.
Nicht also nur fragen:
Wie steht meine Firma da?

Sondern auch:
Wie steht meine Firma da im Vergleich mit Lage und Marktstellung der Konkurrenz?
Jede ausgewählte Maßnahme zur Effektivitätssteigerung im Vertrieb muß „passen“. Markt und Kunden müssen bekannt sein, fortlaufende Analyse ist zwingend.

Das gilt nicht nur für das Gesamtunternehmen; für Teilbereiche sind genauso Analysen anzustellen, die dann im Teilbereich neue / geänderte Geschäftsfeldstrategien entwickeln lassen.

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