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Die Potentialanalyse

Sie ist ein wichtiges Instrument zur Ermittlung von Schwächen und Stärken eines Unternehmens. Anwendbar ist diese Analyse nicht nur bezogen auf das Gesamtunternehmen, sondern auch zur Schwächen- und Stärkenermittlung von Geschäftseinheiten oder Unternehmensbereichen.

Gesucht wird somit nach strategisch ausgerichteten Potentialen für Erfolg oder Finden von Defiziten.

Grundlage ist zwingend, alle Geschäftsfelder und die Marktposition des Unternehmens zu ermitteln und darauf aufbauend detailliert zu analysieren. Es betrifft u.a. den Konkurrenzwettbewerb, den Gesamtmarkt, die Kundenstrukturen, den organisatorischen Aufbau, besonders mit Blick auf die firmeninternen Stärken und Schwächen.

Einzubeziehen sind auch gesellschaftliche Strukturen und ihre Veränderungen, Faktoren aus der Politik u.a.; also generell alles, was das Unternehmen „nutzen“ kann oder „meiden“ sollte.
Letztlich geht es um die Frage: „Wie läßt sich unser Leistungsangebot verbessern / steigern / ausweiten zur Gewinnmaximierung und damit verbesserter Sicherheit der Marktposition“?

Strategischer Entwicklungsbedarf soll erkannt werden, Potentiale aufgedeckt und auf strategische Nutzbarkeit / Umsetzbarkeit geprüft werden, dies auch Personalfragen und Entwicklungen umfassend.

Die Ergebnisse werden in Entwicklung und Markteinführung veränderter oder gar neuer Produkte einfliessen; wichtig dabei sind Erhebungen zur Annahme solcher Leistungen am Markt, verbunden mit Schätzungen des vorhandenen Gesamtmarktpotentials.

Als weiterer Schritt muß eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden. Sie zeigen die Marktchan- cen auf Basis bisheriger Erkenntnisse auf; Kundenstrukturen sind zu prüfen mit Nutzerverhalten, verfügbaren Einkommen oder: Wie ist Kaufverhalten beeinflußbar?

Kriterien der Zielgruppenanalyse sind u.a.

  • die Analyse von Kaufbarrieren, als Hindernisse
  • die Analyse von Kaufmotiven
  • die Ermittlung, welche Medien zur Kaufentscheidung helfen
  • die Bedeutung, die das Produkt für die Zielgruppe hat.
Dafür können z.B. regionale / überregionale Zielgruppenbefragungen eingesetzt werden. Die Erkenntnisse lassen über Zielgruppenpotentiale mengenmäßige Annahmen zu; Planung und Umsetzung fördernder Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind zu entwickeln.

In Frage kommen u.a. auch Online-Befragungen, persönliche Interviews (z.B. in Einkaufsmärkten) oder Telefonaktionen. Hierbei ist zu beachten, was rechtlich gestattet ist.

Nächster Schritt für die Effizienz einer Potentialanalyse ist dann, deren Umsetzung zu planen; konkret heißt das: Welche Kosten verursacht die Investition gesamt, wie sind sie optimal zu finanzieren, welche Fördermittelprogramme sind einsetzbar?

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